Опыт Аристотеля,
или
Как заставить людей покупать что-либо?
Cможете
ли Вы сейчас продать простую Футболку?
Я
думаю, что никто действительно не нуждается именно в Вашей
футболке. Сейчас огромное количество мест, которые дарят
футболки просто так потому, что это помогает продаже более
ценного товара. И нет нехватки футболок в мире. Они - не
пища, не вода или кров над головой. В них нет жесткой необходимости.
Никто не умрет без футболок.
Итак,
с чего бы кому-то покупать именно Вашу футболку?
Это
были мысли, с которыми я постоянно сталкивался, после того,
как художник Энди Дулей разработал отличную Футболку для
празднования моей книги " Духовный Маркетинг".
Эта книга стала бестселлером номер один на Amazon.com 4-го
и 5-го июня, 2002 года.
Теперь,
когда возникла необходимость продавать Футболку Энди Дулей,
мне нужно было что-то придумать для ее успешной реализации:
Я
очень долго думал над этим. Я перерыл всю мою библиотеку
и наткнулся вдруг на Аристотеля. Вы, наверное, помните кто
это? Аристотель был древнегреческим философом, который создал
систему с четырьмя пунктами для убеждения. Эта система абсолютно
не изменилась за последние 2000 лет. Короче говоря, его
<логическая цепочка из 4 шагов> (как Аристотель называл
ее) напоминает следующее:
1.
Exordium. Отвратительное утверждение или история,
чтобы получить внимание.
2.
Narratio. Вы излагаете проблему, которую Ваш покупатель,
возможно, имеет в жизни.
3.
Confirmatio. Вы предлагаете решение его проблемы.
4.
Peroratio. Вы показываете выгоды от действия Вашего
решения.
Возможно,
многим из Вас эта цепочка покажется знакомой. Она подобна
классической рекламной формуле, известной как AIDA: Внимание,
Интерес, Желание, Действие.
Из
обеих этих формул, большинство моих продаж, ориентируемых
на письмо, следует по простому пути ответа на вопросы:
1.
Получаю ли я внимание потенциального покупателя к моему
предложению?
2.
Решает ли мое предложение какие-то проблемы или заботы потенциального
покупателя ?
3.
Я предлагаю решение, а оно действительно работает?
4.
Прошу ли я, чтобы покупатель принял какие-то действия ?
Хорошо. Теперь Вы знаете это теоретически . Но как это помогает
мне продавать Футболки?
Давайте
разберем это более детально.
1.
Мое предложение должно захватить внимание.
Так что, если бы я сказал нечто подобное <Вы можете
носить футболку с рисунком, который увеличит вашу сексуальную
привлекательность?> Пища, секс и деньги - хорошо
известные получатели внимания.
2.
Теперь я должен показать проблему.
Возможно, я могу спросить - <Вы устали носить однотипные
Футболки типа Coca-Cola или от местного бара? А есть ли
у Вас желание носить нечто, что заставляет Вас чувствовать
себя более привлекательным, нечто, что постоянно напоминает
Вам, так же как и всем окружающим, что Вы индивидуальны
и не похожи на серую массу?>
3.
Теперь я должен объяснить мое предложение.
<Популярный художник Энди Дулей, разрабатывающий футболки
для Уолта Диснея, которые продаются в его парках развлечений
по всему миру, только что создал настоящее произведение
искусства! Это произведение потрясает своей красотой, оригинальностью,
яркостью и чувствительностью. Оно выражает процветание,
любовь и передает настроение основных идей, которые стали
так близки Вам в моей книге "Духовный Маркетинг">!
4.
Чтобы произвести продажу, теперь я должен попросить покупателя
о действии.
<Этих футболок совсем немного! Вы можете заказать
это произведение искусства только у меня на сайте в www.mysite.com.
Естественно перед заказом Вы увидите потрясающий дизайн
Футболки. Если Вы закажете три футболки, то одну я Вам пошлю
Бесплатно!. Размеры футболок являются только большими.>
Ух
ты! Я сделал это!
Итак,
я спонтанно составил эффективный коммерческий текст, воспользовавшись
2 400-летним опытом Аристотеля, следуя его четырем шагам!
Вы
можете сделать это, также абсолютно для чего угодно! Но
перед тем, как что-то продавать, просто задайте себе эти
вопросы:
1.
Получаю ли я внимание потенциального покупателя к моему
предложению?
2.
Решает ли мое предложение какие-то проблемы или заботы потенциального
покупателя ?
3.
Я предлагаю решение, а оно действительно работает?
4.
Прошу ли я, чтобы покупатель принял какие-то действия ?
А
теперь начните действовать и сделайте Аристотеля гордым
за Вас!
